Manipulacja to temat, który od dawna cieszy się dużym zainteresowaniem. Uczą się jej politycy, handlowcy i różnej maści naciągacze. Problem w tym, że samo postanowienie „nie dam się” nie wystarczy, bo dobrzy manipulatorzy potrafią być naprawdę przekonujący.

„Kwiatek dla pięknej pani”

Na początek coś, co niby wszyscy znamy, a i tak działą. Idziemy ulicą, ktoś wręcza nam coś zupełnie niespodziewanie, obrazek, kwiatuszek, kadzidełko. Uśmiechamy się, chcemy iść dalej, a tu słyszymy: „Zbieramy na...” i przed nosem pojawia się puszka. I co robi większość ludzi? Grzebie w kieszeni i wrzuca cokolwiek. Gdyby ktoś po prostu podszedł i zaproponował sprzedaż tego samego przedmiotu, w życiu byśmy nie kupili. Co więc zadziałało?

To tak zwana reguła wzajemności. W skrócie: dostaliśmy coś, więc czujemy się zobowiązani do odwdzięczenia się. To zobowiązanie siedzi w nas jak zadra i żeby się go pozbyć, sięgamy po portfel. Czemu większosc nie powie zwyczajnie: „Dziękuję, ale jeśli to płatne, to nie”? Bo wszystko dzieje się za szybko, a mózg zdążył już zarejestrować: „Dostałam/em prezent”. Klasyczna manipulacja.

„Skoro wszyscy tak robią...”

„98% klientów wybiera firmę X”, „połowa klientów firmy Z przeszła do nas w zeszłym roku”, te hasła grają na tym, że jeśli WSZYSCY coś robią, to pewnie mają rację. A skoro nikt nie krzyczy, że coś jest nie tak, to znaczy, że jest ok. Przy drobnych usługach zwykle nie grozi nam wielka strata. Ale ta sama reguła społecznego dowodu słuszności potrafi działać na dużo większą skalę. Najlepszym dowodem jest afera Amber Gold. „Wszyscy lokują pieniądze, więc ktoś musiał to sprawdzić”. Efekty niektórzy odczuli bardzo boleśnie.

Przy tej regule warto wspomnieć o eksperymencie przeprowadzonym przez S. Ascha. Badanym pokazywano cztery odcinki i pytano, które dwa są najbardziej podobne długością. Sami odpowiadali poprawnie w 98%. Ale kiedy siedzieli w grupie, która specjalnie odpowiadała błędnie, aż dwie trzecie zmieniało zdanie i również odpowiadało źle. Tak mocno działa presja otoczenia.

Ukryty cel

Reguła „drzwiami w twarz” działa mniej więcej tak: dzwoni znajomy, po chwili rozmowy prosi o 200 zł pożyczki. Wiemy, że ostatnio oddawał długo, więc odmawiamy. Na co on: „No dobra, rozumiem... to może chociaż 50 zł dasz radę?”. I większość z nas się zgadza, nie zdając sobie sprawy, że właśnie o to chodziło od początku.

Dlaczego tak reagujemy? Bo odmówienie raz to jedno, a odmówienie drugi raz, kiedy ktoś jeszcze poszedł nam na rękę i zmniejszył wymagania, to już bardzo trudne. Nie chcemy się czuć zupełnie bezdusznie.

Pułapka konsekwencji

Siostra prosi nas o opiekę nad córką. Zgadzamy się, myśląc że chodzi o kilka godzin w ciągu dnia, wieczorem mamy swoje plany. A tu przy przyjeździe pada mimochodem: „To przyjadę po nią rano”. I co robimy? Odwołujemy plany, bo JUŻ się zgodzilismy, nasze własne zaangażowanie działa przeciw nam. Doświadczeni handlowcy używają tego celowo. „Skoro już pan kupił telefon, to może od razu etui?” Skoro już jest zakup... co tam, jeszcze jedno.

„Powiem pani szczerze...”

Ostatnia metoda to reguła sympatii. Porozmawiałaś chwilę z ekspedientką, ona skomplementowała twój kolor włosów, a potem mówi: „Szczerze, to ja polecałabym ten drugi płyn do płukania, droższy, ale sama go używam i naprawdę robi różnicę”. I co, bierzesz ten droższy prawda? Zadziałała nić sympatii, którą ledwo co utkała.

Na koniec

W sumie uleganie takim wpływom rzadko rujnuje zycie... ale warto znać te mechanizmy. Chociażby po to, żeby żyć trochę bardziej świadomie i przy okazji zaoszczędzić kilka złotych.